Las ideas viejas no sirven para conquistar mercados nuevos, es necesario innovar; la incertidumbre financiera que vive el mundo es un buen incentivo, afirmó Borghino Consultores.
Publicado a las 06:05
04 de noviembre de 2008
Por:Tania M. Moreno
http://www.cnnexpansion.com/midinero/2008/11/04/como-vender-en-mercados-saturados
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com) — En un mercado saturado donde la variedad de productos es infinita, la única alternativa de una empresa para sobrevivir es renovar su estructura y su estrategia de negocios.
“Es importante que los empresarios entiendan que el tiempo de los ‘sabelotodo’ terminó. No se pueden conquistar mercados nuevos con ideas viejas”, dijo el consultor empresarial y director general de Borghino Consultores, Mario Borghino.
La inestabilidad financiera que se vive es similar a un huracán: el clima es inestable y nadie sabe qué efectos tendrá al final en la compañía o en el comportamiento de los clientes.
En medio de este caos, está la clave para diferenciarte: “la incertidumbre es la materia prima para el éxito”, afirmó el especialista en el marco de la Semana Nacional Pyme 2008.
Consejo que deberán tomar en cuenta las 4.1 millones de Pequeñas y Medianas Empresas (Pymes) que hay en el país y que representan 2008.
Este sector representa 52% del Producto Interno Bruto (PIB) y genera 70% de todos los empleos del país.
Y a pesar de todo… se vende para diferenciarte de la competencia y vender a pesar de la competencia , sigue estos consejos que Mario Borghino da para este propósito a los pequeños y medianos empresarios:
Diferenciación: “Estamos en el mundo del ‘Yo también’, donde la imitación es el pan de cada día”, dice el consultor. Y ya que las estrategias de venta tienen poco tiempo de ida antes de que la competencia las mejore y abarate, el reto está en reducir el tiempo de aceptación de la marca y dar valor agregado perceptible al cliente para que tu producto se diferencie. “Recuerda que la percepción del valor de un producto es dictada solamente por el cliente”.
Reduce costos: “No es lo mismo recortar gastos, que reducir costos”, dice Borghino. En este aspecto, la compañía líder en costos es la que se queda con los clientes y, por lo tanto, quien lidera el mercado. Para este fin es recomendable apostar por una estructura low cost que te permita no rematar precios delante de tu cliente, sino soportar precios bajos. Recortar personal es una pésima opción, ya que lo único que harás será tirar por la borda la innovación de los empleados.
Aprende a vivir con poco: A mayor cantidad de ofertas en el mercado, menor será el costo del producto y, por lo tanto, el microempresario deberá aprender a vivir con un margen de utilidad menor. “Esto no es del todo malo, ya que si logras aumentar el tamaño de ventas, podrás compensar la baja”.
Vende conceptos y accesos: En un mundo pulverizado, donde la competencia es infinita, la única manera de aumentar el precio del producto es vender un concepto diferenciador: “No hay que ofrecer rebajas sobre rebajas para atraer clientes, cuando hay muchos productos, éstos pasan a segundo término y se venden aspiraciones, accesos a estilos de vida”, afirma el consultor empresarial.
No te limites: el secreto no consiste en mejorar lo que se hace, sino crear lo que a{un no se hace. Para lograrlo hay que ir contra los ‘sabelotodo’ que creen que lo único que funciona es lo que ya está establecido: “Hay que ir más allá, renovarse o morir”, dice Borghino.
martes, 4 de noviembre de 2008
viernes, 31 de octubre de 2008
Posiciona tu marca en tiempos de crisis
Los consumidores tienen diferentes estrategias para no dejar de consumir sus marcas preferidas; conoce los tipos de consumidores que son fieles a tu marca y los que son susceptibles a cambiarla.
Publicado a las 13:30
29 de octubre de 2008
Por:Tania M. Moreno
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/10/29/posiciona-tu-marca-en-tiempos-de-crisis
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com) — En tiempos de crisis los consumidores buscan diferentes estrategias para no dejar de consumir sus marcas preferidas.
“Existen tres tipos de consumidores de acuerdo al nivel de lealtad que tienen con una marca y el comportamiento que presentan”, dijo Julio Gómez, director editorial de HSM México.
El primer tipo es el consumidor fiel que a pesar de la crisis le sigue dando el mayor porcentaje de su dinero a la marca que prefiere. El precio no es un distintivo para él.
El segundo es un consumidor fiel, pero busca el mismo producto a un precio más barato: “Este consumidor no necesariamente cambia de marca, pero sí busca lugares diferentes para consumirlo en razón del precio”, afirmó Gómez.
El tercero se rige por el precio, y ya que siempre está buscando mejores oportunidades de compra, es el más susceptible a migrar de una marca a otra.
Es este tipo de consumidor en el que radican las oportunidades de marcas menos consolidadas para atraer nuevos clientes.
“Las marcas que mantiene una inversión en mercadotecnia aún en la crisis, salen fortalecidas porque mantienen vivo el vínculo con sus clientes”, señaló Jorge Alagón, vicepresidente de Marketing de Millward Brown.
Ambos especialistas recomiendan no recortar inversión en cuanto a publicidad y mercadotecnia, ya que esto incide directamente en las ventas.
La crisis representa oportunidades de crecimiento para todas las marcas, aunque las de bajo costo pueden verse más favorecidas debido a la migración de los clientes.
A decir de los expertos, el sector automotriz es la categoría más sensible a los cambios de precio, ya que es un ramo muy competido y la diferenciación es mínima.
Los electrónicos en cambio, no son tan susceptibles a estos cambios, ya que satisfacen directamente el estilo de vida de cada consumidor
Estrategias contra la crisis
Para responder a las necesidades de los consumidores que buscan artículos más baratos, las cadenas comerciales recurren a ofertas de temporada o congelamiento de precios.
Los consumidores por su parte, buscan presentaciones de diferentes tamaños o cambian de establecimiento para realizar comparaciones de precios.
“Hay que tener en cuenta que la crisis representa oportunidades para todas las marcas, ya que las fuertes pueden afianzar su mercado y las de menor costo, o marcas propias, pueden atraer a los que están buscando nuevas oportunidades", explicó Julio Gómez.
Publicado a las 13:30
29 de octubre de 2008
Por:Tania M. Moreno
http://www.cnnexpansion.com/emprendedores/2008/10/29/posiciona-tu-marca-en-tiempos-de-crisis
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com) — En tiempos de crisis los consumidores buscan diferentes estrategias para no dejar de consumir sus marcas preferidas.
“Existen tres tipos de consumidores de acuerdo al nivel de lealtad que tienen con una marca y el comportamiento que presentan”, dijo Julio Gómez, director editorial de HSM México.
El primer tipo es el consumidor fiel que a pesar de la crisis le sigue dando el mayor porcentaje de su dinero a la marca que prefiere. El precio no es un distintivo para él.
El segundo es un consumidor fiel, pero busca el mismo producto a un precio más barato: “Este consumidor no necesariamente cambia de marca, pero sí busca lugares diferentes para consumirlo en razón del precio”, afirmó Gómez.
El tercero se rige por el precio, y ya que siempre está buscando mejores oportunidades de compra, es el más susceptible a migrar de una marca a otra.
Es este tipo de consumidor en el que radican las oportunidades de marcas menos consolidadas para atraer nuevos clientes.
“Las marcas que mantiene una inversión en mercadotecnia aún en la crisis, salen fortalecidas porque mantienen vivo el vínculo con sus clientes”, señaló Jorge Alagón, vicepresidente de Marketing de Millward Brown.
Ambos especialistas recomiendan no recortar inversión en cuanto a publicidad y mercadotecnia, ya que esto incide directamente en las ventas.
La crisis representa oportunidades de crecimiento para todas las marcas, aunque las de bajo costo pueden verse más favorecidas debido a la migración de los clientes.
A decir de los expertos, el sector automotriz es la categoría más sensible a los cambios de precio, ya que es un ramo muy competido y la diferenciación es mínima.
Los electrónicos en cambio, no son tan susceptibles a estos cambios, ya que satisfacen directamente el estilo de vida de cada consumidor
Estrategias contra la crisis
Para responder a las necesidades de los consumidores que buscan artículos más baratos, las cadenas comerciales recurren a ofertas de temporada o congelamiento de precios.
Los consumidores por su parte, buscan presentaciones de diferentes tamaños o cambian de establecimiento para realizar comparaciones de precios.
“Hay que tener en cuenta que la crisis representa oportunidades para todas las marcas, ya que las fuertes pueden afianzar su mercado y las de menor costo, o marcas propias, pueden atraer a los que están buscando nuevas oportunidades", explicó Julio Gómez.
miércoles, 27 de agosto de 2008
En China, la imagen vale para comprar
Por:Tania M. Moreno
Publicado: 06:00 12 de agosto de 2008
CIUDAD DE MÉXICO (CNNExpansión.com) — A diferencia de los mexicanos, que buscan menores tasas de interés y mayores recompensas en las tarjetas de crédito, los chinos prefieren plásticos que los vinculen con causas con las que se identifiquen o estén de moda, como las ecológicas.
Un estudio hecho por la consultora de investigación de mercados TNS Global en China, estableció que el 68% de los orientales prefiere pagar un 10% adicional en el costo de su plástico si ese excedente se utiliza en causas a favor del medioambiente.
“Así como en México hay tarjetas gold o platinum, en China existen las green cards, que están vinculadas a instituciones o productos ecoamigables”, dice en entrevista la subdirectora de Sectores de TNS-México, María de Jesús Hernández.
Y es que los “productos verdes” y las empresas socialmente responsables están de moda en China debido a que proporcionan un mayor estatus social, por lo que no es de extrañar que los habitantes estén dispuestos a pagar un costo extra por sumarse a estas tendencias.
El crecimiento del sector de tarjetas de crédito ha vivido un boom impresionante: actualmente circulan en China 40 millones de plásticos, es decir, 1333% más que en 2003, cuando se contaban sólo tres millones de unidades, según datos de TNS.
“Este gran abanico de oportunidades hace que sea difícil para las 110 instituciones bancarias que operan en ese país encontrar un diferenciador que los posicione en las preferencias de los clientes. No es como en México, donde la mayoría de los plásticos se reparten entre dos marcas principales”, afirma Hernández.
A diferencia del país oriental, en México circulan 25 millones de plásticos emitidos por 41 instituciones, según cifras de la Asociación de Bancos de México (ABM).
Está en chino
Las necesidades del consumidor chino no son tan obvias ni tangibles como las del mexicano, que además de precio y recompensas, busca que su plástico sea de aceptación comercial masiva.
El chino en cambio, apuesta por la personalización, por un producto que lo represente como individuo, no como parte de la masa. Esto, sumado a sus necesidades emocionales, establece ligeras pero sustanciales diferencias.
“Más allá de lo funcional, como el límite de crédito, el consumidor oriental busca que su tarjeta lo posicione en un target determinado, es decir, compra estatus”, dice la directiva de TNS-México. De hecho, un alto tope crediticio raramente se menciona como un requisito indispensable para escoger un plástico.
Por eso el diseño, la imagen y la personalización, son claves en la elección de una tarjeta de crédito. En este sentido, el plástico debe ser atractivo para que el usuario esté feliz de mostrarlo al pagar, ya que lo considera como un reflejo de su personalidad.
No todo son diferencias, tal como sucede en México, el mercado de tarjetas de crédito en China apuesta por los segmentos. En el país oriental, por ejemplo, el sector de adultos mayores es uno de los más peleados por los bancos, ya que el Grey Market, formado por 153 millones de chinos mayores de 60 años, tiene un alto poder adquisitivo.
Otro factor en común es que los plásticos asociados a centros comerciales siguen ganando terreno: “Son aquellas tarjetas para compras en autoservicios que dan retornos dependiendo de la compra”, dice Hernández.
Los requisitos son casi idénticos, pues aunque obtener un plástico en China es relativamente más fácil que en México debido al proceso de popularización de este instrumento financiero, las condiciones básicas son tener una residencia e ingresos estables, comprobante de que actualmente se está empleado y capacidad de pago.
El 69% de las tarjetas de crédito se usa para compras directas en establecimientos comerciales y artículos que no son de primera necesidad, como en el caso de México. En ambos países, el plástico de débito se emplea en su mayoría para hacer retiros de efectivo.
A decir de la directiva, el gran reto de la banca china es lograr que los consumidores vean en su tarjeta de crédito una marca a la cual serle fiel: “Hasta que ello no se logre, seguiremos viendo una gran movilidad, ya que actualmente no se ha conseguido que el tarjetahabiente sea cautivo de ninguna institución”, finaliza.
lunes, 18 de agosto de 2008
Anuncio de Calvin Klein con Eva Mendes
Algunos especialistas comentan que la publiciad está orientada a tener exito en base al "escándalo" de las escenas. Se "halan" los cabellos por que aparece una Eva Mendes desnuda y que este factor distrae la atención del espectador hacia ella en vez de atraerlo hacia el perfume.
La verdad, según mi humilde opinión, es que el perfume anunciado es el actor principal anunciando sensualidad y seducción mediante la imagen de Eva Mendes (lo mismo que hace una conocida marca de desodorante).
Para quienes aún no lo comprenden, el anuncio dice "mira lo que puede hacer esta botellita de perfume ¿te animas?"
http://view.break.com/549769 - Watch more free videos
La verdad, según mi humilde opinión, es que el perfume anunciado es el actor principal anunciando sensualidad y seducción mediante la imagen de Eva Mendes (lo mismo que hace una conocida marca de desodorante).
Para quienes aún no lo comprenden, el anuncio dice "mira lo que puede hacer esta botellita de perfume ¿te animas?"
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lunes, 11 de agosto de 2008
3 Comienzos de Cartas y Anuncios que Garantizan Gran Porcentaje de Respuestas
Antes de iniciar la lectura de este artículo me gustaría darles una recomendación, que a mi parecer, es importante. Cómo se convierte uno en un experto en un tema es a través de la experiencia que viene de aplicar los conocimientos adquiridos por uno o por las enseñanzas de terceros que amablemente contribuyen con nuestra formación. El artículo que presento abajo, es una contribución a nuestro conocimiento que nos hace Alejandro Pagliari, reconocido experto en Marketing, Publicidad y Venta Hipnótica. Mi recomendación, suscribanse a su revista visitando http://www.icime.com/.
El Artículo:
Estimad@ Colega,
HACE POCO LEÍ LA SIGUIENTE HISTORIA contada por el Publicista Daniel Kennedy:
“Una vez volé sentado junto a un exitoso director de ventas — ya entrado en años — que me contó sobre cómo empezó su carrera, vendiendo aspiradoras puerta a puerta. Cuando el gerente de ventas lo contrató, le dio un manual gigante con 299 ‘técnicas de venta’ para lograr entrar a la casa del prospecto; demostrar cómo usar la aspiradora; y cerrar la venta. Antes de salir a vender, tuvo que memorizar cada una de las técnicas y pasar una prueba de conocimiento.”
“¿Cuántas de las 299 terminaste usando en la vida real?” le preguntó Daniel.“Oh, las probé todas,” le dijo el vendedor, “pero después de treinta días en el frente terminé usando las tres o cuatro que funcionaban…”
Como probablemente ya sepas, desde el principio de mi carrera como experto en marketing y publicidad he estado coleccionando y estudiando libros, cursos y demás que me ayuden a mejorar mis habilidades como comunicador. Tengo una de las bibliotecas de referencia más completas que te puedas imaginar — con cientos de libros sobre publicidad, marketing, respuesta directa, hipnosis, persuasión, influencia, etc, etc.
Al cabo de los años he analizado, descuartizado, y mejorado las miles de técnicas aprendidas — y finalmente las he fusionado en un compendio de fórmulas para escribir publicidad.
Hay varias razones por las que quiero mostrarte múltiples enfoques de venta.
La primera, es porque tendemos a escribir de la misma forma. Muchos publicistas encuentran un enfoque que funciona... y luego usan exactamente el mismo para todas sus promociones. Pero por supuesto, tampoco puedes dejar que el simple deseo de escribir algo diferente te lleve a usar enfoques que no funcionan.
Otra razón — otra MUY importante razón — es que los lectores de tu carta no son todos clones idénticos. Son MOTIVADOS por distintos enfoques. Es por eso que me ves usando recordatorios y cartas diferentes para mis propias promociones: una carta larga; seguida dos días más tarde por una historia; luego otra carta corta; y así sucesivamente. Esta es una verdad psicológica de la publicidad: Algunas personas responden a ciertos argumentos, otras responden a otros diferentes.
Los enfoques que te enseñaré hoy no son todos los que están disponibles (en mi propio arsenal tengo más de 80 fórmulas diferentes para empezar una carta), pero lo que sí puedo asegurarte es que funcionan consistentemente y de forma universal.
Considera las tres fórmulas que te mostraré hoy como un atajo enormemente valioso para crear Publicidad de Respuesta Directa. Recuerda, está bien experimentar, pero si quieres tener una garantía de resultados, entonces usa estas fórmulas…
— Fórmula 1 —Malas y Buenas Noticias
Me gusta esta apertura porque tiene un “gancho” irresistible. Todos hemos escuchado lo siguiente alguna vez de un amigo, familiar o colega: “Tengo buenas y malas noticias. ¿Cuáles quieres escuchar primero?”
En publicidad, siempre enunciamos primero las malas noticias. ¿Por qué? Porque enunciar un problema y a continuación dar la solución, tiene mucho más impacto que empezar con la solución… y luego explicar qué problema soluciona.
Una carta que he “resucitado” una y otra vez para distintas promociones comienza así:
Últimas 18 Entradas Disponibles... ... Para El Único Evento Que Te Muestra Cómo Hacer Un Millón De Dólares Con Cero Riesgo Para Ti
Hola [nombre],
Estoy seguro que ya estás enterado acerca de las 5 Conferencias de Marketing Millonario. Y que el propósito de las mismas, es mostrarte cómo generar un Millón de Dólares. Si no sabes todos los intrigantes detalles, haz clic aquí para averiguarlos.
Las Malas Noticias Son...
¡Que Solo quedan 18 entradas disponibles! Este mensaje está siendo leído por cientos y cientos de personas en este mismo momento, y es casi seguro que las entradas ya estén agotadas para cuando leas esta carta. Pero por las dudas, haz clic en el siguiente enlace ahora mismo y verifica si todavía queda algún lugar disponible (Si ya se vendieron todas las entradas habrá un mensaje que diga: “ENTRADAS AGOTADAS” y lamentablemente ya no podrás asistir. Ve ahora y quizá tengas suerte:
http://alejandropagliari.com/catalogo/products_new.php
Deseándote lo mejor se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME
Observa cómo el titular irrumpe con las malas noticias (muy pocas entradas disponibles) y lleva con urgencia al lector a reclamar sin demora su entrada… si es que ya no es demasiado tarde.
— Fórmula 2 —Imagina esta Escena
Esta es una de mis aperturas favoritas, pues engancha al lector y no lo suelta hasta que terminó de leer tu carta. Veamos un reciente ejemplo de mis archivos. Luego de un titular, subtitular, y resumen de la oferta, la carta continúa…
Tu día perfecto... ¡todos los días!
Imagina despertarte cada mañana, descansado y listo para comenzar el día. Haces algo de ejercicio cardiovascular, y al terminar sientes un flujo de energía recorriendo tu cuerpo. Tomas una ducha, y a continuación rezas, meditas, o simplemente te relajas por unos minutos. Luego comes un desayuno saludable y vigorizante.
Con una taza de café aromático todavía en la mano, entras a la oficina que tienes en tu casa, y chequeas tu correo electrónico. Miras los reportes de tus sitios Web de las últimas 24 horas, y ves que el tráfico sigue incrementando. La lista de tu boletín electrónico crece más y más cada día. Y ves docenas y docenas de órdenes provenientes de todas partes del mundo — ¡que llegaron mientras dormías!
Tu rostro se ilumina con una sonrisa. Te sientes de tan buen humor, que decides tomarte la tarde libre.
Absolutamente tranquilo y sin la más mínima preocupación en tu mente, ocupas el resto del día haciendo las cosas que deseas hacer — en lugar de las que te sientes obligado a hacer. Quizá dedicas tu tiempo a jugar al tenis, relajarte junto a la piscina, ir de paseo con tu familia, navegar con un amigo, salir de compras, leer un libro favorito, o caminar por el parque. Y mientras disfrutas de la buena vida, tu negocio sigue creciendo día tras día.
Esto no es un sueño loco. Es mi empresa. Es mi vida. Y quiero que sea la tuya.
Incluso si eres un profesional o alguien que ofrece otro tipo de servicios — y por lo tanto debes estar físicamente presente para hacer tu trabajo — ¡te mostraré cómo Triplicar tus Ganancias trabajando solo la Mitad de Tiempo!
Si atrapas a tu lector como lo hace la descripción anterior, es muy posible que continúe leyendo hasta el final de tu carta. Y si haz hecho un buen trabajo, entonces comprará tu producto.
— Fórmula 3 —Estoy Furioso
Esta apertura encierra un beneficio colosal: es contagiosa. Estoy Furioso tiene el poder de generar un estado emocional.
Es una fórmula obvia para recaudar donaciones, pero los empresarios astutos pueden obtener resultados con ella cuando otros enfoques parecen no funcionar.
Obviamente, la furia tiene que estar dirigida a un tercero (o terceros) para ser efectiva. Lo más importante es transmitir el sabor de furia justificada. Usa palabras con contenido emocional.
Ataca con lanzallamas, no con velitas.
La siguiente es una carta que creo conoces bien. Es la que figura en http://www.icime.com/
“Cómo y Por Qué el ICIME te Ayudará a Multiplicar las Ganancias de tu Empresa...”
Hola y bienvenido,
Mi nombre es Alejandro Pagliari y soy el Presidente y Fundador del ICIME. Y tú estás leyendo esta página porque has sido referido por uno de los suscriptores de Éxito Empresarial.
Estoy seguro que una de las preguntas que tienes es, ¿por qué el ICIME me va a dar todas estas ideas y estrategias de forma gratuita? La respuesta es muy simple...
La razón principal por la que fundé el ICIME, es porque estoy cansado de escuchar los comentarios de “superioridad” de empresas del primer mundo sobre por qué los hispano parlantes no pueden progresar, las economías de sus países están empobrecidas, etc., etc.
Algunas de sus “teorías” son realmente ofensivas.
Siendo uruguayo e hispano parlante estos comentarios me ENFURECEN. Sobre todo sabiendo que el motivo fundamental de por qué nuestras economías no progresan, es porque nuestros empresarios no tienen la información correcta. Más específicamente, porque no han tenido acceso a los *secretos* de marketing, negociación y ventas, que las compañías que triunfan en cualquier economía o mercado han poseído por mucho tiempo. Es decir, no habían tenido acceso hasta ahora...
Para resolver esta situación he creado la publicación Éxito Empresarial. Y en unos instantes te diré exactamente las lucrativas estrategias, técnicas e ideas que vas a descubrir en las próximas ediciones.
Para leer la carta completa haz clic aquí
Conclusión
Algo que quiero que notes, es como los enfoques de venta que te mostré son primordialmente “aperturas.” Es decir, una vez que comenzaste la carta con la fórmula elegida, luego pasas de lleno a la venta de tu producto o servicio en sí.
En teoría esto te permite tener tres cartas que para el lector se ven diferentes, pero el “cuerpo” en sí es el mismo para todas. Por supuesto, dependiendo del enfoque elegido, a veces debes adaptar también el final de la carta para llevarla a su conclusión lógica.
Como publicista, TÚ estás a cargo de la reacción de tu audiencia. Y la única pregunta que debes hacerte para elegir una apertura con respecto a otra es: ¿Es ésta la apertura correcta para generar la respuesta que deseo de mi audiencia a la presente oferta?
A lo largo de mi carrera he usado variaciones de las tres fórmulas anteriores para promocionar docenas de productos y servicios diferentes. Incorpora estos nuevos enfoques a tus buzoneos y otros materiales de marketing. Luego observa cómo clientes que nunca antes habían respondido a tus promociones empiezan a enviarte su dinero
:) Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
PresidenteICIME
El Artículo:
Estimad@ Colega,
HACE POCO LEÍ LA SIGUIENTE HISTORIA contada por el Publicista Daniel Kennedy:
“Una vez volé sentado junto a un exitoso director de ventas — ya entrado en años — que me contó sobre cómo empezó su carrera, vendiendo aspiradoras puerta a puerta. Cuando el gerente de ventas lo contrató, le dio un manual gigante con 299 ‘técnicas de venta’ para lograr entrar a la casa del prospecto; demostrar cómo usar la aspiradora; y cerrar la venta. Antes de salir a vender, tuvo que memorizar cada una de las técnicas y pasar una prueba de conocimiento.”
“¿Cuántas de las 299 terminaste usando en la vida real?” le preguntó Daniel.“Oh, las probé todas,” le dijo el vendedor, “pero después de treinta días en el frente terminé usando las tres o cuatro que funcionaban…”
Como probablemente ya sepas, desde el principio de mi carrera como experto en marketing y publicidad he estado coleccionando y estudiando libros, cursos y demás que me ayuden a mejorar mis habilidades como comunicador. Tengo una de las bibliotecas de referencia más completas que te puedas imaginar — con cientos de libros sobre publicidad, marketing, respuesta directa, hipnosis, persuasión, influencia, etc, etc.
Al cabo de los años he analizado, descuartizado, y mejorado las miles de técnicas aprendidas — y finalmente las he fusionado en un compendio de fórmulas para escribir publicidad.
Hay varias razones por las que quiero mostrarte múltiples enfoques de venta.
La primera, es porque tendemos a escribir de la misma forma. Muchos publicistas encuentran un enfoque que funciona... y luego usan exactamente el mismo para todas sus promociones. Pero por supuesto, tampoco puedes dejar que el simple deseo de escribir algo diferente te lleve a usar enfoques que no funcionan.
Otra razón — otra MUY importante razón — es que los lectores de tu carta no son todos clones idénticos. Son MOTIVADOS por distintos enfoques. Es por eso que me ves usando recordatorios y cartas diferentes para mis propias promociones: una carta larga; seguida dos días más tarde por una historia; luego otra carta corta; y así sucesivamente. Esta es una verdad psicológica de la publicidad: Algunas personas responden a ciertos argumentos, otras responden a otros diferentes.
Los enfoques que te enseñaré hoy no son todos los que están disponibles (en mi propio arsenal tengo más de 80 fórmulas diferentes para empezar una carta), pero lo que sí puedo asegurarte es que funcionan consistentemente y de forma universal.
Considera las tres fórmulas que te mostraré hoy como un atajo enormemente valioso para crear Publicidad de Respuesta Directa. Recuerda, está bien experimentar, pero si quieres tener una garantía de resultados, entonces usa estas fórmulas…
— Fórmula 1 —Malas y Buenas Noticias
Me gusta esta apertura porque tiene un “gancho” irresistible. Todos hemos escuchado lo siguiente alguna vez de un amigo, familiar o colega: “Tengo buenas y malas noticias. ¿Cuáles quieres escuchar primero?”
En publicidad, siempre enunciamos primero las malas noticias. ¿Por qué? Porque enunciar un problema y a continuación dar la solución, tiene mucho más impacto que empezar con la solución… y luego explicar qué problema soluciona.
Una carta que he “resucitado” una y otra vez para distintas promociones comienza así:
Últimas 18 Entradas Disponibles... ... Para El Único Evento Que Te Muestra Cómo Hacer Un Millón De Dólares Con Cero Riesgo Para Ti
Hola [nombre],
Estoy seguro que ya estás enterado acerca de las 5 Conferencias de Marketing Millonario. Y que el propósito de las mismas, es mostrarte cómo generar un Millón de Dólares. Si no sabes todos los intrigantes detalles, haz clic aquí para averiguarlos.
Las Malas Noticias Son...
¡Que Solo quedan 18 entradas disponibles! Este mensaje está siendo leído por cientos y cientos de personas en este mismo momento, y es casi seguro que las entradas ya estén agotadas para cuando leas esta carta. Pero por las dudas, haz clic en el siguiente enlace ahora mismo y verifica si todavía queda algún lugar disponible (Si ya se vendieron todas las entradas habrá un mensaje que diga: “ENTRADAS AGOTADAS” y lamentablemente ya no podrás asistir. Ve ahora y quizá tengas suerte:
http://alejandropagliari.com/catalogo/products_new.php
Deseándote lo mejor se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
Presidente, ICIME
Observa cómo el titular irrumpe con las malas noticias (muy pocas entradas disponibles) y lleva con urgencia al lector a reclamar sin demora su entrada… si es que ya no es demasiado tarde.
— Fórmula 2 —Imagina esta Escena
Esta es una de mis aperturas favoritas, pues engancha al lector y no lo suelta hasta que terminó de leer tu carta. Veamos un reciente ejemplo de mis archivos. Luego de un titular, subtitular, y resumen de la oferta, la carta continúa…
Tu día perfecto... ¡todos los días!
Imagina despertarte cada mañana, descansado y listo para comenzar el día. Haces algo de ejercicio cardiovascular, y al terminar sientes un flujo de energía recorriendo tu cuerpo. Tomas una ducha, y a continuación rezas, meditas, o simplemente te relajas por unos minutos. Luego comes un desayuno saludable y vigorizante.
Con una taza de café aromático todavía en la mano, entras a la oficina que tienes en tu casa, y chequeas tu correo electrónico. Miras los reportes de tus sitios Web de las últimas 24 horas, y ves que el tráfico sigue incrementando. La lista de tu boletín electrónico crece más y más cada día. Y ves docenas y docenas de órdenes provenientes de todas partes del mundo — ¡que llegaron mientras dormías!
Tu rostro se ilumina con una sonrisa. Te sientes de tan buen humor, que decides tomarte la tarde libre.
Absolutamente tranquilo y sin la más mínima preocupación en tu mente, ocupas el resto del día haciendo las cosas que deseas hacer — en lugar de las que te sientes obligado a hacer. Quizá dedicas tu tiempo a jugar al tenis, relajarte junto a la piscina, ir de paseo con tu familia, navegar con un amigo, salir de compras, leer un libro favorito, o caminar por el parque. Y mientras disfrutas de la buena vida, tu negocio sigue creciendo día tras día.
Esto no es un sueño loco. Es mi empresa. Es mi vida. Y quiero que sea la tuya.
Incluso si eres un profesional o alguien que ofrece otro tipo de servicios — y por lo tanto debes estar físicamente presente para hacer tu trabajo — ¡te mostraré cómo Triplicar tus Ganancias trabajando solo la Mitad de Tiempo!
Si atrapas a tu lector como lo hace la descripción anterior, es muy posible que continúe leyendo hasta el final de tu carta. Y si haz hecho un buen trabajo, entonces comprará tu producto.
— Fórmula 3 —Estoy Furioso
Esta apertura encierra un beneficio colosal: es contagiosa. Estoy Furioso tiene el poder de generar un estado emocional.
Es una fórmula obvia para recaudar donaciones, pero los empresarios astutos pueden obtener resultados con ella cuando otros enfoques parecen no funcionar.
Obviamente, la furia tiene que estar dirigida a un tercero (o terceros) para ser efectiva. Lo más importante es transmitir el sabor de furia justificada. Usa palabras con contenido emocional.
Ataca con lanzallamas, no con velitas.
La siguiente es una carta que creo conoces bien. Es la que figura en http://www.icime.com/
“Cómo y Por Qué el ICIME te Ayudará a Multiplicar las Ganancias de tu Empresa...”
Hola y bienvenido,
Mi nombre es Alejandro Pagliari y soy el Presidente y Fundador del ICIME. Y tú estás leyendo esta página porque has sido referido por uno de los suscriptores de Éxito Empresarial.
Estoy seguro que una de las preguntas que tienes es, ¿por qué el ICIME me va a dar todas estas ideas y estrategias de forma gratuita? La respuesta es muy simple...
La razón principal por la que fundé el ICIME, es porque estoy cansado de escuchar los comentarios de “superioridad” de empresas del primer mundo sobre por qué los hispano parlantes no pueden progresar, las economías de sus países están empobrecidas, etc., etc.
Algunas de sus “teorías” son realmente ofensivas.
Siendo uruguayo e hispano parlante estos comentarios me ENFURECEN. Sobre todo sabiendo que el motivo fundamental de por qué nuestras economías no progresan, es porque nuestros empresarios no tienen la información correcta. Más específicamente, porque no han tenido acceso a los *secretos* de marketing, negociación y ventas, que las compañías que triunfan en cualquier economía o mercado han poseído por mucho tiempo. Es decir, no habían tenido acceso hasta ahora...
Para resolver esta situación he creado la publicación Éxito Empresarial. Y en unos instantes te diré exactamente las lucrativas estrategias, técnicas e ideas que vas a descubrir en las próximas ediciones.
Para leer la carta completa haz clic aquí
Conclusión
Algo que quiero que notes, es como los enfoques de venta que te mostré son primordialmente “aperturas.” Es decir, una vez que comenzaste la carta con la fórmula elegida, luego pasas de lleno a la venta de tu producto o servicio en sí.
En teoría esto te permite tener tres cartas que para el lector se ven diferentes, pero el “cuerpo” en sí es el mismo para todas. Por supuesto, dependiendo del enfoque elegido, a veces debes adaptar también el final de la carta para llevarla a su conclusión lógica.
Como publicista, TÚ estás a cargo de la reacción de tu audiencia. Y la única pregunta que debes hacerte para elegir una apertura con respecto a otra es: ¿Es ésta la apertura correcta para generar la respuesta que deseo de mi audiencia a la presente oferta?
A lo largo de mi carrera he usado variaciones de las tres fórmulas anteriores para promocionar docenas de productos y servicios diferentes. Incorpora estos nuevos enfoques a tus buzoneos y otros materiales de marketing. Luego observa cómo clientes que nunca antes habían respondido a tus promociones empiezan a enviarte su dinero
:) Deseándote un día muy próspero se despide tu amigo,
Alejandro Pagliari
PresidenteICIME
domingo, 27 de julio de 2008
QUE ES MARKETING HOLÍSTICO
Antes de conocer los que es marketing holístico, se debe conocer que es marketing. Para la American Marketing Asociation, la mercadotecnia se define como la función organizacional y el conjunto de procesos para generar, comunicar y entregar valor a los consumidores, así como para administrar las relaciones con estos últimos, de modo que la organización y sus accionistas obtengan un beneficio.
Siguiendo este concepto es posible advertir que la mercadotecnia no es un esfuerzo aislado, sino que se trata de una tarea que debe realizar una organización a través de una unidad y personal especializada. Así como existe un departamento de producción, otro de finanzas, etc., así también debe existir un departamento de marketing que debe llevar adelante una serie sucesiva de acciones orientadas a producir satisfactores de necesidades, darlas a conocer al mercado, y poner en manos de éste un bien o servicio que posea un cierto grado de utilidad o aptitud, que satisfaga sus necesidades o proporcione bienestar o deleite a los consumidores, de manera que éstos , por poseerlas, estén dispuestos a dar cierta suma de dinero que permita a la organización seguir ofertando “satisfactores” a los consumidores a través de más y mejor producción, a la vez que genera utilidad –financiera- a sus accionistas. Esto puede sonar un poco mercantilista pero la realidad es que no se trata de “vender” en el sentido estricto sino el de crear una relación de amistad con el cliente de manera que éste se convierta en un socio de la empresa.
De esta manera, el enfoque del marketing se encuentra concentrado en el consumidor, detectando y respondiendo a sus necesidades mediante el desarrollo de productos adecuados para éste de una manera más efectiva que la competencia.
Pero con el paso del tiempo este enfoque no fue suficiente pues la empresas empezaron a darse cuenta que, para llegar al consumidor y satisfacer sus necesidades, debían satisfacer las necesidades de otros grupos que, si bien no consumen el producto/servicio, pueden influir en el consumidor –directa o indirectamente- y convertirse en facilitadores o bloqueadores de mercado. Bajo este contexto surge la necesidad de encarar el proceso mercadotécnico bajo un nuevo enfoque, así nace el marketing holístico.
Pero, ¿qué es el marketing holístico? Y ¿en qué se diferencia con el marketing tradicional?
El marketing holístico “se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente de que “todo importa” en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada” (Kotler-Keller, 2006).
Siguiendo este concepto es posible advertir que la mercadotecnia no es un esfuerzo aislado, sino que se trata de una tarea que debe realizar una organización a través de una unidad y personal especializada. Así como existe un departamento de producción, otro de finanzas, etc., así también debe existir un departamento de marketing que debe llevar adelante una serie sucesiva de acciones orientadas a producir satisfactores de necesidades, darlas a conocer al mercado, y poner en manos de éste un bien o servicio que posea un cierto grado de utilidad o aptitud, que satisfaga sus necesidades o proporcione bienestar o deleite a los consumidores, de manera que éstos , por poseerlas, estén dispuestos a dar cierta suma de dinero que permita a la organización seguir ofertando “satisfactores” a los consumidores a través de más y mejor producción, a la vez que genera utilidad –financiera- a sus accionistas. Esto puede sonar un poco mercantilista pero la realidad es que no se trata de “vender” en el sentido estricto sino el de crear una relación de amistad con el cliente de manera que éste se convierta en un socio de la empresa.
De esta manera, el enfoque del marketing se encuentra concentrado en el consumidor, detectando y respondiendo a sus necesidades mediante el desarrollo de productos adecuados para éste de una manera más efectiva que la competencia.
Pero con el paso del tiempo este enfoque no fue suficiente pues la empresas empezaron a darse cuenta que, para llegar al consumidor y satisfacer sus necesidades, debían satisfacer las necesidades de otros grupos que, si bien no consumen el producto/servicio, pueden influir en el consumidor –directa o indirectamente- y convertirse en facilitadores o bloqueadores de mercado. Bajo este contexto surge la necesidad de encarar el proceso mercadotécnico bajo un nuevo enfoque, así nace el marketing holístico.
Pero, ¿qué es el marketing holístico? Y ¿en qué se diferencia con el marketing tradicional?
El marketing holístico “se basa en el desarrollo, el diseño y la aplicación de programas, procesos y actividades de marketing reconociendo el alcance y la interdependencia de sus efectos. El marketing holístico es consciente de que “todo importa” en el marketing y de que es necesario adoptar una perspectiva amplia e integrada” (Kotler-Keller, 2006).
miércoles, 16 de julio de 2008
Web Marketing Strategy
Discussing what you need to think about to help you create a more successful web marketing strategy. ... web marketing ...
Is this marketing? / Es esto marketing?
This advertisement, which sells?
It seems that the desperation of the companies for selling has provoked that the publicists have a short mental circuit. This advertisement is characterized by :
- Nasty
- Grotesque
- And selling the wrong image
Vote if you agree or not
Este anuncio, ¿qué vende?
Todo parece indicar que la presión del mercado sobre la mente creativa de los publicistas ha provocado un corto circuito mental en estos. Y este anuncio es un claro ejemplo de esto pues, ¿que vende?:
- Mal gusto
- Es grotesco
- Y un buen vendedor de mala imagen
Si estás de acuerdo, o no, vota.
Why this blog was done?/´Cuál es el propósito de éste blog?
This blog is to orientate on the practices of marketing.
I want to share my knowledge and experience with you and to teach you from the most basic thing up to the deepest of the marketing.
Maybe do not turn into experts but it will use them as much
Este blog es para orientar sobre las prácticas de marketing.
Deseo compartir mi conocimiento y experiencia con ustedes y enseñarles desde lo más básico hasta lo más profundo del marketing.
Tal vez no se conviertan en expertos pero les servirá de mucho.
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